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那些牙科價格戰背后的傷，你懂嗎？文章
來源：口腔網 / 日期：10-22 / 閱讀量：1588次
降價容易漲價難，這是個老理兒。
但是在我們民營牙科經常回把降價當成一種營銷手段，當成一種競爭利器。其實在降價過后，你收獲的除了一部分鈔票之外，還有很多負面的東西，你懂嗎？我們先來看看降價或者打折的內涵。
某些商品或者服務在過季、過期、損壞、或者初期開拓市場的情況下才會采用降價打折促銷的營銷手段。
那么因為過季、過期損壞或者初期開拓市場時產生的降價打折活動就應該代表這種商品或者服務是“bad"的，或者是不被市場所認可的。
因為商品或者服務”bad“才會產生價格低廉，因為價格低廉，消費者會以犧牲品質和服務來選擇降價商品或者服務，你認同嗎？
引申到牙科來說，某種項目的降價是技術和服務打折的代名詞。
估計你會和我說，我只是收費降價，技術和服務不打折，這個說法你信嗎？
我相信從內心深處你是相信的，你也確實像這么做，但是實際操作應該很難。
舉個例子來說。
我們可能普通的鎳鉻烤瓷牙大部分會收到400-500之間。在沒有降價之前一天一個診所我們就給他估算做10顆，由兩個醫生來完成。
那么你打出促銷的牌子之后，價格將到200，牙量一天從10顆增加到30顆，還是由兩個醫生完成。
從營業額來看，你的這個項目的收入從4000-5000增加到了6000，是個小增加。
這種增加可能對于你來說不是你降價的真正目的，可能你內心的目的是想在增加患者量的情況下，增加患者其他項目的收費。
患者不是傻子，在選擇你降價這個項目就是沖著便宜來的，如果需要做更高的收費項目，大部分患者會選擇放棄。
即使患者選擇了你其他的收費項目，那么我們來看看醫生的時間分配。
醫生以前一個人只需要備5顆烤瓷牙，現在變成要備15顆。醫生的時間允許給患者做其他項目嗎？
本來可能每天做5顆，還有時間和患者溝通溝通，把5顆里面的一到兩顆變成高一點的烤瓷牙，現在應該是吃飯時間都少吧！
另外我們反過來想下醫生，以前每天備5顆烤瓷牙，業績大概是2000-2500，按照20％的抽成來算，醫生一天的提成大概是400到500之間。
現在工作量提高了300％，回過頭看抽成，3000*20％=600塊，增加了多少？
在這種勞動量大幅增加，收入增加有限的基礎之上，你認為你的醫生會用認真負責的態度，良好的服務來對待患者嗎？
有這個心應該也沒有時間。
所以說這樣的結果就是用”bad“的技術服務，做牙科”bad"的品牌。
有一種情況可以適用這個辦法，就是你開一個垃圾牙科，你本身就沒有技術和服務，你只想快一點賺到錢，然后走人。
我想采用降價促銷的牙科不都是想走人的牙科吧！
你可能想說：我不降價沒有辦法?。∨赃叺难揽贫冀祪r了。
這是一個很白癡的問題，難道你除了和別人一樣降價，你就不能通過提高牙科環境、技術、服務來贏得那些有高一點追求的患者嗎？
說到這兒我想起前幾天和朋友討論的一個話題，關于中國牙科過剩的話題。
現在很多地方政府限制私人牙科審批，理由是牙科過剩。
一句話解釋，是低端牙科過剩，不是中高端牙科過剩。
其實低端牙科也不過剩，是不正規牙科過剩。
可能有的醫生會繼續說：我也想把牙科改好啊，但是如果改成服務型牙科，我現有的病人流失了，我沒有收入或者賠錢怎么辦？
我想說的是，當你還是個精子的時候，幾十億分之一你都做了第一名，你還害怕萬一？
世界上沒有100％成功的事情，在沒做之前。但是你要做，你肯定會從意識的提高，夢想的擴大，行動力的增強開始。
這個世界成功的原因不在于你的能力，而在于你的態度。
成功的喜悅也不在于那個結果，而在于那個過程。
這個世界最難得事情就是如何教會一頭豬去唱歌。
還有一個讓我百思不得其解的事情就是目前中國牙科市場一致把洗牙團購當成一種促銷手段。
我在很多團購網站上看到過洗牙9元，48元，68元的團購項目。
我想不通為什么作為一個牙科項目可以收到如此低廉的價格。而且都是大型民營口腔醫療機構。
我問了一下有做這些團購項目的牙科負責人，回答是這樣的。
1、洗牙屬于保健類項目，不需要醫療審批。
2、開業初期，需要增加患者量。
3、廣告效應，擴大知名度。
好吧，幸好只有洗牙屬于保健項目，如果種植也屬于保健項目，你們不會2000塊團購一顆種植牙吧！
增加患者量無可厚非，但是作為一些大型的口腔醫療機構，你團購增加的患者是你的定位人群嗎？而且只想花9塊48塊來洗牙的患者，會多掏出900，9000快來接受你其他的項目嗎？
應該有，但是比例應該極低。
那么我們來看看廣告效應，名字是混熟了，但是你牙科所留給這些人的名聲是什么名聲呢?臭名！
為什么是臭名呢？我們來分析一下。
首先如此低廉的團購價格，給這些團購而來的洗牙患者服務的一般都應該是醫助或者護士吧！一般給這些患者洗牙的時間應該都在半小時之內吧！
而且老板一定這樣交代，在洗牙的同時要挖掘患者其他項目的需求。
那么問題來了，醫助或者護士的洗牙手法能保證患者不酸不疼嗎？能保證洗干凈嗎？你的助手和護士在洗牙過程當中所推銷的其他治療項目能不引起患者的反感嗎？
我經常對來我門診洗牙的患者說：如果您不介意這次洗牙是一次痛苦的回憶，還是一次危險的經歷的話，我建議您到團購的網站上去買洗牙項目。
有了這次痛苦的回憶，還夾雜危險的過程，你相信你的患者會再次選擇再你這里洗如此廉價的牙齒嗎？你還奢望你的患者把你的好口碑傳播給其他人嗎？
我曾經問過我門診的醫生，如果把我們現在洗牙的價格從1080元和5000元降價到200塊，你們還會用現在這個價格的標準去給患者洗牙嗎？
答案是否定的，一定不會。因為付出和所得不成正比。
我個人認為洗牙是一個服務的開始，而不是結束。
你想一想，如果我花了可能比別人高的價格，但是接受的服務和舒適，洗牙不酸痛，像在做"spa"，而且醫生給我足夠的時間和耐心，把我放在一個安全的流程當中，那么下次洗牙我還會去別的地方嗎？我牙齒其他問題會找其他醫生嗎？
所以，在做某件事情的時候先通過大腦，你現在做的，不一定馬上給你牙科帶來大的經濟效益，但是未來一定是倍增。
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