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牙科診所的故事：模仿，是你跟客戶交往的“黏合劑”文章
來源：牙e伙伴微學院 / 日期：10-31 / 閱讀量：1149次
模仿是人類的一種社交工具。模仿是最原始的學習方法之一，當雙方相互模仿彼此的身體姿勢的時候，也就意味著對對方毫不掩飾的欣賞，模仿也就成了雙方交往的黏合劑。正是靠“模仿“，我們的祖先才能成功地融入群居生活中。
現實生活中，我們卻很少能意識到“模仿”的作用。通過一些心理學研究專家的調查，發現人們在交談的時候，無意間都會模仿對方的行為，比如同時眨眼睛、張大鼻孔和抬眉毛，甚至還有同時擴張瞳孔的現象。是不是感覺有些不可思議，這么微小的動作，是不可能有意識地模仿的。人們為什么要相互模仿呢？
因為模仿能給人一種安心的感覺，可以構建友善的關系，是社交強有力的工具。當人們彼此有相似情緒或相同思路時，雙方很可能互相產生好感，而且會開始模仿對方的肢體語言。銷售人員充分認識到了這一點，就可以試著去“故意”模仿客戶的一些面部表情和肢體語言，以達到更好的交流。
在我們的牙科診所里，初診患者并不在自己熟悉的地盤里。面對陌生人，患者首先考慮的是對方（我們醫務人員）是否有敵意，對方對待自己是真心還是假意。患者需要安全感，也需要“親近”。
這種親近在很大程度上源自于“模仿”，是的，你沒看錯，是模仿。初次見面，你和客戶都會仔細打量對方的身體，觀察對方是否容易接近，是否會“模仿”自己的身體姿勢。
臨床接診人員在和客戶交流的時候，需要和客戶保持“同步”，同步狀態是人與人之間聯系的一個紐帶。當我們還是子宮中的胎兒時，就學會了讓自己的心跳節奏盡量和母親保持一致。模仿肢體語言可以實現“同步”，更容易得到客戶的認同。比如一位老板想和一個拘謹的員工建立親善關系，為了營造輕松的談話氛圍，他就可以通過模仿員工的肢體語言來達到目的。
牙科診所臨床接診人員想和患者拉近關系，獲得患者的好感，不妨先從模仿患者的肢體語言開始。模仿客戶的肢體語言和聲音語調，能夠較為迅速地建立起友善的關系。你去“模仿”客戶，就能帶給客戶寬容和放松的心態，讓他“看到”你的態度，讓他感覺到你確實認同他的觀點，交易豈不是變得很簡單？
如何才能做到恰如其分地“模仿”呢 ？
初次見一個客戶，你可先從模仿他的坐姿開始，仔細觀察他的體態、身體朝向、手勢。談話的時候，可以謹慎地模仿他的面部表情和語氣語調等。看看吧，過不了多長時間他就會看到你身上那些他所喜歡的東西。他會認為你是一個“隨和”的人、易于接近的人，因為他在你的身上看到了自己的影子。
“模仿”就是這樣神奇的東西，模仿讓動物能更好地生存，也讓人們能學習更多的知識，任何技能的掌握不都是先從模仿開始的嗎？模仿更是銷售人員拉近你和客戶之間的工具，利用好這個工具，你的銷售會更出色！
